商(shāng)貿行業
2018-05-17 16:00 admin
某商(shāng)貿公(gōng)司是鄭州地區(qū)一家中(zhōng)型商(shāng)貿企業，成立時間已達十年，主營業務(wù)為(wèi)工(gōng)業潤滑油銷售，截止到2014年已擁有(yǒu)員工(gōng)30多(duō)人，實現年營業收入近2個億，隻是營業收入近幾年來一直沒有(yǒu)大的增長(cháng)，而各項費用(yòng)的支出卻越來越大，這種狀況讓孫總感覺到了較大的經營壓力。
為(wèi)了幫助公(gōng)司擺脫這種困境，孫總也嘗試了很(hěn)多(duō)辦(bàn)法。他(tā)首先想到的是引進一些新(xīn)産(chǎn)品，為(wèi)此他(tā)還成立一個專門銷售新(xīn)産(chǎn)品的部門，可(kě)以兩年過去了，新(xīn)産(chǎn)品的量卻一直沒有(yǒu)做起來。後來他(tā)又(yòu)嘗試了新(xīn)渠道，專門設置了一個崗位負責網站推廣，網上偶爾會接一些小(xiǎo)訂單，後來負責網絡推廣的人走了，新(xīn)渠道的銷售也就不了了之了。再後來他(tā)又(yòu)想起了可(kě)能(néng)需要借助外腦，于是他(tā)又(yòu)去上了北大總裁班，還參加了很(hěn)多(duō)老闆培訓，隻是培訓過來培訓過去，他(tā)還是沒弄明白怎樣做才能(néng)改變公(gōng)司的現狀。他(tā)又(yòu)想自己怎麽搞也搞不好，何不請來個高級經理(lǐ)人。于是孫總高薪從大企業挖來了兩個經理(lǐ)人，讓他(tā)們一個負責銷售，一個負責人資，經理(lǐ)人過來以後便開始出台一些考核與激勵制度，也組織了一些員工(gōng)培訓，隻是公(gōng)司業績狀況依然沒有(yǒu)什麽大的改變。
2015年年初經過一個朋友介紹，孫總認識了青牛經營咨詢咨詢的鞏老師，并向青牛經營咨詢咨詢的鞏老師講述企業了的營銷困惑，像銷售人員沒有(yǒu)積極性怎麽辦(bàn)？考核激勵沒有(yǒu)作(zuò)用(yòng)怎麽辦(bàn)？營銷費用(yòng)越來越高而收入增長(cháng)緩慢怎麽辦(bàn)？鞏老師闡述了青牛經營咨詢咨詢對成長(cháng)期企業營銷問題的研究結果，造成成長(cháng)期企業營銷問題的根本原因不是單一原因而是系統原因，因此如果企業隻采取單一方法而不是系統方法去解決問題，那麽效果往往不明顯。鞏老師的回答(dá)讓孫總認識到他(tā)之前的很(hěn)多(duō)做法的不妥之處，孫總決定采用(yòng)青牛經營咨詢咨詢的系統方法試一試。
首先，青牛經營咨詢咨詢專家組對該商(shāng)貿企業進行了營銷組織能(néng)力診斷調研。通過診斷調研發現該商(shāng)貿企業營銷組織能(néng)力水平處于穩定狀況，其表現在連續三年的年銷售收入水平基本穩定、整體(tǐ)費用(yòng)投入每年略有(yǒu)增長(cháng)。進一步剖析其組織能(néng)力構成發現，這種穩定的組織能(néng)力水平主要源于多(duō)年的流程資産(chǎn)積累，比如長(cháng)期積累的老客戶、經驗豐富的銷售人員、知名(míng)産(chǎn)品品牌長(cháng)期代理(lǐ)權等。但是當市場競争與互聯網帶來的信息透明達到一定程度，造成企業原有(yǒu)的流程資産(chǎn)不足以讓企業繼續保持競争優勢時，企業增長(cháng)就會陷入停滞，甚至如果老闆應對不當造成流程資産(chǎn)與競争優勢遭到破會，企業甚至會陷入危機。
其次，青牛經營咨詢咨詢專家組根據組織能(néng)力診斷調研的結果為(wèi)企業設計了咨詢服務(wù)計劃。
服務(wù)時間為(wèi)：2015年1月—2015年12月，主要服務(wù)内容如下：
1.梳理(lǐ)企業的創新(xīn)曆史，規劃企業的發展設想
2.明确企業的核心業務(wù)流程與盤點基于核心業務(wù)流程的數據資産(chǎn)，定義公(gōng)司運營現狀
3.基于公(gōng)司運營現狀，設計公(gōng)司經營計劃與預算計劃，明确整個經營團隊的工(gōng)作(zuò)方向
4.基于公(gōng)司經營計劃，設計員工(gōng)評價與激勵制度，激發員工(gōng)的工(gōng)作(zuò)動力
5.導入周運營例會制度，及時發現與解決公(gōng)司運營過程中(zhōng)存在的問題
6.結合公(gōng)司運營數據與企業發展設想，開發多(duō)個組織能(néng)力優化項目，例如：新(xīn)客戶優惠促銷策略、新(xīn)産(chǎn)品策略、新(xīn)渠道策略、個性化服務(wù)策略等
通過以上改革措施的綜合運用(yòng)，該企業新(xīn)客戶開發數量同比增加30%，企業月均銷售線(xiàn)索同比增加了20%，成交率同比增加了30%，原有(yǒu)産(chǎn)品銷售收入同比增加10%，新(xīn)産(chǎn)品銷售收入目标完成率達到了95%，企業淨利潤同比增長(cháng)10%，企業建立了規範的營銷管理(lǐ)制度體(tǐ)系，即能(néng)夠推動營銷創新(xīn)，又(yòu)能(néng)控制創新(xīn)風險，為(wèi)企業規模化與可(kě)持續發展奠定了基礎。